"Cómo Captar Inmuebles con Rapidez y Profesionalidad"

| No Digas que Sí a Todo Propietario que te Ofrezca un Inmueble para su Venta.

Esta semana he recibido 2 emails de agentes inmobiliarios que quieren saber cómo captar inmuebles de forma diferente. Están cansados de tratar con propietarios desagradecidos e intransigentes y con una competencia cada día más desleal y poco profesional.

Tengo la solución. Una estrategia que he puesto en práctica en múltiples ocasiones con agentes independientes y en agencias inmobiliarias con un resultados excelente, entre 4 – 12 inmuebles captados en 1 mes, dependiendo del tamaño de la campaña promocional.

Además, esta estrategia incluye captar inmuebles en exclusiva. Voy a ilustrar esta estrategia con una breve historia real que está pasando precisamente ahora, mientras tú lees este post.

Pero antes de entrar en detalle, debo decir que yo siempre he estado en contra de salir a la calle a captar inmuebles en exclusiva sin más, sin un plan de captación. 

Se necesita preparar un plan que especifique claramente qué tipo de inmuebles captar y cuántos inmuebles se deben captar al mes y destinar un presupuesto de captación para redes sociales y para marketing de contenidos.

El enfoque que debe contener este plan es generar beneficios y no centrarse sólo en el nº de ventas. A mejores inmuebles captados y vendidos, mayor es el beneficio. 

Aclarado este punto polémico, contemos la historia de la agencia inmobiliaria que capta 1-2 inmuebles cada semana en exclusiva y a precio de mercado.

| Cómo Captar Inmuebles, Muchos inmuebles a Precio de Mercado y en Exclusividad.

La agencia inmobiliaria de nuestra historia está en Buenos Aires, tiene 3 comerciales y comenzó a poner en práctica esta estrategia de captación en Marzo pasado. Actualmente captan un promedio de 1-3 viviendas a la semana de la cuales, siempre, eligen 1 inmueble, máximo 2 a la semana para vender. Esto es parte de la estrategia; de cómo captar inmuebles.

Primero tratemos cómo captan inmuebles esta agencia inmobiliaria y luego cómo negocian la venta con el propietario.

La forma más productiva de cómo captar inmuebles es que el propietario venga a ti en vez de tú ir a él; por lo que esta estrategia se fundamenta en esta premisa. Para conseguir que los propietarios contacten con la agencia, los comerciales prepararon:

 Paso nº.1.- una serie de 3 Guías Informativas diferentes con información relevante y de interés para los propietarios que desean vender su vivienda en Buenos Aires. Una para viviendas, otra para locales comerciales y otro para oficinas y otras de precios de mercado por zonas de Buenos Aires.

Les llevó 2 semanas preparar solo 1 de estos ebook, porque debía contener información de calidad y a ser posible poco conocida por los propietarios de inmuebles.

Paso nº.2.- Ofrecieron  a los propietarios una valoración gratuita y profesional de su inmueble sin compromiso alguno u ofrecen la descarga gratuita de alguna de sus Guías Informativas.

El costo de cada valoración para la agencia representa unos $40 dólares por valoración. Me refiero a una valoración profesionalmente realizada y presentada. Una valoración de este tipo ayuda siempre a poner el inmueble en el mercado con un precio justo para todas las partes.

Paso nº.3.- Prepararon una campaña de Facebook mensual donde ofrecen la descarga gratuita de alguna de estas Guía Informativas. El presupuesto mensual para Facebook es alrededor de $300 dólares la mes, invirtiendo $10 dólares al día.  Se cambia el contenido y el diseño de los anuncios cada 15 días.

A esta campaña se suma otra en YouTube. Se grabaron 4 videos con recomendaciones y consejos para propietarios y se subieron a YouTube. Se promociona 1 solo vídeo cada mes a un coste promedio de $0,04 centavos de dólar por click. Bastante rentable para tener una campaña fija al mes. 

El presupuesto total de la campaña de captación ronda los $450 dólares mensuales entre Facebook y YouTube. Un cantidad importante, pero rentable. Digamos que captar una propiedad en exclusiva y a precio de mercado le cuenta a la agencia entre $30 y $55 dólares.  

La respuesta a estas acciones publicitarias está siendo muy positiva; alrededor de unas 4-6 peticiones a la semana de propietarios que quieren vender su casa, su piso e incluso empresas que desean vender algún inmueble.

| Cómo Captar Inmuebles: Cuando Llega la Negociación.

De todas las peticiones, la agencia inmobiliaria selecciona con que propietario pueden trabajar y luego seleccionan si su propiedad ofrece una buena comisión de venta. Seleccionan al propietario y luego a la propiedad; y no al revés. Se busca un propietario con el que se pueda trabajar con comodidad y no sea conflictivo cuando se negocie la intermediación de esa propiedad; que es la segunda parte de la estrategia.

Además, está el costo de la valoración que deben mantener a un máximo de 2 tasaciones a la semana para no salirnos de presupuesto.

La negociación está fundamentada en el sistema ganar-ganar. La agencia le explica al propietario, (con un guión ya preparado), por qué necesita vender su propiedad en exclusiva y a precio de mercado; es decir sin poner un precio inicial para luego tener que regatear con el comprador interesado.

Sólo se captan propietarios que acepten su forma de hacer negocios y firme un contrato de prestación de servicios en exclusividad por 6 meses, (evitar la palabra “intermediación”). Con esta forma de proceder, con esta estrategia, los propietarios ven tanta profesionalidad en la agencia, que no desean tener tratos con otros agentes. La firma del contrato en exclusividad es rápida y los precios de venta siempre son los adecuados al mercado en esos momentos.

Esto sucede cuando se selecciona bien a los propietarios.

La agencia inmobiliaria de Buenos Aires se gana esta profesionalidad, presentando al cliente antes de firmar el contrato de intermediación, un dossier completo con las características de su propiedad, incluyendo un plano de la vivienda hecho a escala con un software que han adquirido, (precio de la app unos $25 dólares), y una buena descripción de la vivienda que hace justicia a la vivienda y justifica el precio que se pide por ella.

Cuando los propietarios reciben este excelente dossier, saben que están en buenas manos y firman el contrato sin problemas.

¿Vende la agencia estas propiedades con rapidez? El tiempo promedio de venta de la agencia inmobiliaria de Buenos Aires es de 4 meses. Lo consiguen, porque sólo seleccionan  los inmuebles a vender y no captan todo lo que les ofrecen. Es más; la agencia tiene un nº determiando de inmeubles que desea captar al mes.

Una vez alcanzan esa cifra, no captan nada más. a veces paran la publicidad en Facebook y YouTube durante el resto del mes, con el consiguiente ahorro en publicidad.

A la agencia le interesa vender rápido; no captar buenas propiedades para tenerlas en su cartera. 

La agencia le presta atención personalizada a cada inmueble que captan. Tener muchas propiedades encartera es contraproducente, pporque no podrían destinar el presupuesto adecuado a cada una de ellas. 

Pueden captar más, pero son conscientes de que lo importante no es tener muchas propiedades en cartera, sino centrarse en vender rápido la propiedad que han captado.

Si querías saber cómo captar inmuebles con rapidez y efectividad, aquí tienes la estrategia.  Y esta no es la única. A esta agencia inmobiliaria en Buenos Aires le está funcionando muy bien y seguro que esta semana ha recibido al menos 2 solicitudes de información de propietarios que quieren vender su propiedad.

| Cómo Captar Inmuebles. Planifica antes de Actuar.

No se puede salir ahí fuera a captar con mucho entusiasmo y poco cerebro. A tocar de puerta en puerta  o dejar boletos u octavillas en las porterías y buzones de los edificios. Hay que preparar y seguir un plan.

Algunos de los agentes inmobiliarios que me contactan para saber cómo captar inmuebles, quieren una estrategia o trucos para conseguir resultados la próxima semana. Estos agentes viven en un mundo irreal y no desean salir de su zona de confort. Su problema no es la captación; su problema es su modelo de negocio, su forma de trabajar. La falta de un plan de captación.

Estos son los pasos que se deberíasn seguir, (de forma resumida), para captar con eficiacia y rentabilidad: 

Paso nº.1.-  Decidir qué Inmuebles Captar. Para captar inmuebles de forma efectiva, necesitas preparar una estrategia que empieza por saber qué clase de inmuebles te interesa captar, cuántos de cada tipo y en qué zonas.

Si sales a captar intentando abarcar todo lo que te ofrezcan, terminarás por no vender mucho. Tristemente este concepto no lo entienden algunos agentes inmobiliarios.

Paso nº.2.- Conocer tu Territorio. Lo siguiente es conocer bien la zona donde captas: los precios medios de las viviendas en las zonas de ese territorio dependiendo de las características de cada inmueble. Necesitas preparar una valoración de inmuebles por zonas, o al menos por las zonas más importantes.

Paso nº.3.- Centrarse en Captar Propietarios; no Propiedades. Debes establecer unos términos y condiciones de captación para ofrecerlos al propietario. Debes saber qué decir al propeitario para convencerlo. Tu objetivo es captar, primero a precio de mercado y segundo captar en exclusiva. De nada sirve captar en exclusiva si el inmueble no se capta a precio de mercado.

Paso 4.- Conseguir que el Propietario Venga a ti. Preparar la estrategia de marketing online para conseguir que el propietario se ponga en contacto contigo, porque percibe que tú eres una buena alternativa para véndele su inmueble rápido y al mejor precio. Puedes poner en práctica las campañas en Facebook y YouTube que hemos mencionado en 1 semana y a un costye razonablemente bajo.

Ten presente que invertir unos $40 dólares por cada inmueble captado en exclusiva y a precio de mercado es un costo bastante bajo. 

Paso 5.- Tomar los Datos del Inmueble. Hay que saber tomar los datos de un inmueble para conocerlo bien y posteriormente crear una descripción adecuada que haga justicia a ese inmueble. Aquí entra también el tomar las fotografías de forma correcta. Grabar un vídeo del inmueble es incluso mejor. 

Paso 6.- Estrategia de Post-Captación. Debes preparar un plan para mantenerte en contacto con el propietario semanalmente. Necesitas mantener la confianza que el propietario ha depositado en ti. Se debe planificar qué información entregar durante este periodo por email y en persona.

Estos son los pasos a seguir para captar inmuebles con alta rentabilidad y conseguir que, a medida que pasa el tiempo, te contacten propietarios por tus acciones de marketing y sobre todo por referencias de otros propietarios. Cómo captar inmuebles no es difícil siempre que pongas en práctica un plan.

Fuente obtenida: Aquí